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Propuestas metodológicas para un proceso de negociación

Una nota sobre la negociación intuitiva

Como se ha comprobado, las personas que suelen negociar intuitivamente, lo hacen en base a un hábito de resolver conflictos consolidado a través de los años por el método de la prueba y el error, y la repetición de acciones exitosas que comienzan a formar patrones de comportamiento.

Se presenta respecto de este esquema una primera cuestión, que podría describirse sucintamente como ¿con qué criterio califica de exitosas estas acciones un individuo que resuelve conflictos en forma intuitiva?

La respuesta es, obviamente, subjetiva. El éxito para uno no tiene porqué ser el mismo que para otro, puesto que aquí está en consideración la escala de valores subjetiva de las personas.

Por otra parte, se torna sumamente difícil que una persona no entrenada trabaje sobre la perspectiva de que en realidad son dos los juegos de problemas con los que tiene que lidiar: aquellos que tienen que ver con el valor en disputa, y otros, vinculados a la relación como tal.

Por estos motivos, el hábito formado intuitivamente, siempre será, comparado con uno sistemático y profesional, menos efectivo tomado en términos objetivos.

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VERDADES DE LA NEGOCIACIÓN

Extraído de una conferencia del Dr. Jay Folberg

Mis años de enseñanza de la negociación y la lectura de literatura especializada que es cada vez mayor me permiten formular algunas verdades que se aplican a ella.

• Las distintas percepciones de la realidad generan obstáculos a los acuerdos. Las posibilidades de acuerdo mejoran si se reconoce la validez que revisten las percepciones conflictivas.

• Es probable que no siempre se llegue a una solución que implique una ganancia conjunta (situación en la que ambas partes salen ganado). Sin embargo, en caso de que dichas soluciones sean factibles, solo saldrán a la luz si existe comunicación entre las partes en conflicto. 

• En las controversias es necesario trabajar arduamente a fin de determinar la mejor alternativa a un acuerdo negociado. Todos los acuerdos propuestos deben ser evaluados mediante una comparación de los mismos con el "MAAN" (mejor alternativa a un acuerdo negociado).

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